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紫日软件解码新零售:服装人忽略会员数据管理等于放弃一座金矿

各位服装人是否思考过,你的企业的总零售额同比成长率?网上零售额同比成长率?网上零售额占总零售额百分之几?

近日,在紫日软件&紫日商学院主办的“解码新零售·破译品牌业绩突围之道”时尚行业大咖分享会上,来自宝岛台湾,拥有30多年时尚品牌实操经验的陈永智老师,就《会员数据的分析与应用》带来干货分享。

陈永智老师

新零售区别于传统零售最大的地方,在于它是用新时代的工具(互联网以及数据/大数据)来提高零售的效率。

通过观察电商平台与实体店的零售数据,会发现两者最大的差别在于退货率:实体店因为几乎有良好的体验,退货率一般2-3%,而电商往往高达35-50%

商品在电商平台上,退货率、差评都是直接影响转化率的重要关键。因此,很容易就能看到“流量降低”的数字。但是,在实体店却不容易看到“流量降低”的数据。

火山理论——深入分析会员数据

地球上的火山存在有三种形态:活火山,休眠火山,死火山。对应的,我们可以设定品牌会员的“火山分级”,将有助于品牌了解自己到底拥有多少有效会员。

如何利用火山理论做好会员数据?

1.将上期会员数,升级成为活跃会员数(活火山):每季盘点会员资料,重新评估调整划分会员状态,整理出“活跃”的活火山会员数量;

2.计算出顾客会员消亡量:年度死火山、休眠火山数量;

3.会员新增数:年度会员新增最佳目标数=休眠火山会员数+死火山会员数;

活跃会员率分母越大,活跃率越低,活动投入资金越大,边际成本越大;一样的预算,分配给较有可能访店的会员,使资源分配最大化,与活火山会员互动的时间、专注度、回馈资源都会提高。

企业要严正看待会员的新陈代谢情况,透过创建会员活动,刺激会员关注、吸引会员访店,做到引流转化访店会员个数或当期会员数量。然后从数据里去发掘、分析、定义消费者,分析判断他们在跟品牌建立关系的过程当中,体验感觉如何。不断的完善品牌产品与服务,带给消费者更好的体验,做好与消费者关系的维护及管理。

比如:在做商品采购计划、品牌年度计划时,可以通过会员消费数据回推试算:产品实销、款式、件数、定价等,调整商品、品牌定位营销策略等,进行价值升级。

当代新零售指的不仅仅是人货场,而是透过“互动、数据、体验”,建立消费者互动-管理场数据-优化产品体验,重建与消费者的关系,优化产品的核心竞争优势。因此,品牌要重视会员数据,利用会员数据分析做好的会员管理,才能够帮助品牌实现提效、降本、增值和避险。